Quelle est la définition d’un acheteur persona ?

Ce billet a été mis à jour le 26 juillet 2019 pour inclure Nike comme exemple d’une entreprise utilisant des personnas acheteur pour améliorer son marketing. Le terme « personas acheteur » a également été ajouté aux définitions du marketing entrant de Raka, que vous devez absolument marquer pour référence.

Si votre entreprise vient juste d’entrer dans cette affaire de marketing entrant, il y a des chances que vous ayez entendu l’expression « personas acheteur » balayée autour.

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Voici un guide rapide et, nous l’espérons, utile pour les acheteurs personas. N’hésitez pas à marquer cette page pour plus tard lorsque vous expliquez le concept à vos collègues (et vous avez l’air vraiment intelligent de le faire, vous vous diable intelligent).

En fait, voici un lien où vous pouvez télécharger un modèle de personna acheteur fantaisie dans Keynote ou PPT afin que vous puissiez créer des personnalités professionnelles polies à partager avec votre équipe de marketing, de vente ou de direction.

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• Qu’ est-ce qu’un acheteur persona ?
• Comment Nike définit son public
• Comment définir votre audience
• Les personnes-acheteurs vous aident à définir votre contenu
• Les personnas des acheteurs vous aident à obtenir de meilleurs prospects
• Les personnes-acheteurs vous aident à obtenir un meilleur retour sur investissement

Qu’ est-ce qu’un acheteur persona ?

Définition de Persona de l’acheteur substantif, singulier

Une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et ce que vous savez déjà de vos clients existants.

Fondamentalement, vos acheteurs personas sont votre public cible, mais plutôt que simplement d’exister comme un conglomérat amorphe d’idées et de données démographiques qui décrivent le genre de personne vers laquelle vous essayez de commercialiser, un acheteur définit cette personne en fonction des informations démographiques et — la plupart des important—les informations qu’ils recherchent.

Cela aide vos équipes marketing et commerciales à créer du contenu (et des solutions de service) utiles à vos clients cibles. Ils aident également votre organisation comprendre que la première étape dans le marketing entrant est de fournir de la valeur aux personnes réelles qui sont, en ce moment même, Googling de vraies questions sur les défis réels au travail.

« Avoir de bons acheteurs personas profite à toute votre entreprise, même au-delà du marketing entrant. Des personnas d’acheteurs honnêtes améliorent votre argumentation de vente, votre service client et même votre développement produit. » — Raka Partner Brian DeKoning

Selon HubSpot, l’utilisation de personas marketing peut rendre votre site Web deux à cinq fois plus efficace.

Comment Nike définit son public

Lorsque le géant international de l’équipement sportif a plongeé dans les chiffres derrière son programme de fidélité NikePlus et son application, il a constaté que les utilisateurs de l’application de fidélité dépensent 40 % de plus que les autres clients. Nike a vu l’occasion d’augmenter ses ventes en augmentant l’adhésion à NikePlus et a entame en 2018 de tripler le nombre de membres au cours des cinq prochaines années. Une partie de cette stratégie consistait à définir clairement qui elle visait et selon cette interview avec Adam Sussman, Chief Digital Officer de l’entreprise, Nike a identifié trois segments de marché.

Le coureur du week-end

Nike définit le « Weekend Runner » comme une femme dans la trentaine avec un demi-marathon dans son avenir. Elle adore l’application Nike Run Club, qui dispose de nombreuses données sur ses habitudes de course et ses réalisations. Pour garder le Week-end Runner engagé et, espérons-le, inscrire plus de femmes comme elle, Nike a ajouté des fonctionnalités comme les conseils des entraîneurs et d’autres encouragements enregistrés à l’application. Bien sûr, il y a aussi des recommandations personnalisées pour les chaussures basées sur les habitudes de course.

Le Shopper Style

L’ usure active est le vêtement de choix pour de nombreux jeunes d’aujourd’hui, et Nike tente d’assurer leur fidélité avec son personnage « Style Shopper ». Cette personne est une femme de 26 ans qui veut bien paraître avant, pendant et après les séances d’entraînement. L’application NikePlus a ajouté des fonctionnalités sur les athlètes et ce qu’ils sont porter pour la tenir au courant des dernières tendances, ainsi qu’une fonctionnalité qui lui permet de messages directement aux athlètes pour des recommandations. NikePlus fait également le point sur les recommandations, offrant une fonction « Réservé pour vous » qui sélectionne les produits dans la taille du membre et qui invite à acheter.

Sneakerhead dédié

Si vous avez déjà rencontré un vrai Sneakerhead, vous savez qu’une partie du plaisir de l’achat de throwbacks à addition limitée ou de la sortie haut de gamme d’un athlète est de les trouver. NikePlus ajoute le frisson de la chasse aux baskets à son application, permettant aux membres d’accéder à des lancements de produits exclusifs grâce à son expérience SNKR Stash. Grâce à l’application, les Sneakerheads sont envoyés pour une chasse au trésor basée sur la ville pour des « Stash Spots » virtuels où ils peuvent acheter des produits via mobile.

Comment définir votre audience

Ok. Maintenant, nous avons vu comment Nike le fait, alors commençons à créer des personnas d’acheteur pour votre entreprise. Supposons que votre entreprise vend des brosses à dents (il suffit de l’accompagner) et que l’un de vos acheteurs cibles est les cabinets de dentistes locaux. Une approche marketing traditionnelle pourrait vous conduire à créer une brochure de vente pour expliquer à quel point vos brosses à dents sont géniales parce qu’elles sont faites d’un matériau vert ou ont les poils les plus durables. Ce sont toutes des informations importantes, mais d’abord, vous devez vraiment en savoir plus sur qui vous vendez ces brosses à dents.

La création de personnas acheteur vous aide à définir votre audience, de sorte que vous pouvez développer du contenu ciblé pour eux dans les endroits où ils sont les plus susceptibles de le voir.

Pour commencer, vous pourriez créer un personnage acheteur pour « Derrick Dentist, DDS ». Mais que savons-nous vraiment de Derrick ? Eh bien, après avoir fait quelques recherches et parlé à vos clients actuels, vous apprenez que Derrick n’est pas seulement un dentiste, c’est un homme de famille, âgé de 35 à 55 ans, travaille dans un cabinet privé, et gagne environ 160 000$ par année.

En outre creuser montre qu’il n’est pas un grand gars Facebook, mais traîne sur LinkedIn et lit des messages invités sur les meilleurs sites de commerce dentaire. Ces détails vous aident à comprendre comment et où attirer l’attention de Derrick et lui parler de vos brosses à dents géniales.

Plus important encore, quels sont les principaux défis, les points de douleur et les questions de Derrick lors de l’achat de brosses à dents ? Quel problème essaye-t-il de résoudre ? Cherchez-vous des brosses à dents qui sont moins chères, durent plus longtemps, une certaine couleur, dureté, douceur ou longueur des poils ? Si les brosses à dents de votre entreprise résolvent les problèmes de Derrick, alors vous êtes sur le point de faire une vente.

Les personnes-acheteurs vous aident à développer du contenu

Maintenant que vous et Derrick êtes copains, vous devez créer du contenu (articles de blog, livres blancs, e-guides, infographies, webinaires, etc.) qui répondent aux questions et aux défis auxquels il est confronté. Ce contenu devrait être utile, fournir une solution potentielle à son problème, et être écrit dans un ton qui plaira à lui.

cadre de votre développement de personnes-acheteurs, vous devez collaborer avec votre équipe commerciale pour répertorier au moins 10 questions Dans le (pour chaque personne d’acheteur) que vos prospects et vos clients posent pendant le processus de vente ou après qu’ils deviennent clients. Ces questions sont les billets de blog que votre organisation devrait prévoir de publier, car les réponses que vous fournissez correspondent exactement à ce que vos publics cibles recherchent.

Si vous n’avez pas l’impression que votre équipe commerciale et marketing a une compréhension complète des questions posées par les prospects, vous devriez effectuer des études de marché pour recueillir cette veille économique. Trois approches courantes pour en savoir plus sur ce que vos clients acheteurs veulent savoir comprennent :

1. Exécution d’une enquête en ligne
2. Interviewer quelques clients existants au téléphone ou en personne
3. Avoir un membre de l’équipe marketing s’asseoir sur le processus de vente avec un

représentant

Votre recherche devrait vous donner un aperçu de la journée moyenne de votre personne, de ses responsabilités, de ses besoins et de ses frustrations professionnels, que vous pouvez résoudre pour eux (voir comment cela fonctionne ?). Toutes ces informations vous donnent un aperçu plus complet des motivations de votre personnage et comment vous pouvez vous positionner pour les rencontrer dans leur zone de confort.

Donc, disons que l’un des principaux points de douleur de Derrick est de trouver des pinceaux qui sont efficaces, mais assez confortables pour que les patients les utilisent réellement. Vous pourriez planifier un billet de blog intitulé « Les meilleures brosses à dents pour équilibrer le nettoyage et le confort », avec un appel à l’action qui amène le visiteur à télécharger une infographie imprimable sur le brossage qui peut être mise en place dans le cabinet d’un dentiste.

N’ oubliez pas que le marketing entrant consiste à atteindre les clients où ils vivent et à les ramener à votre produit ou service grâce à la conversion. Créer des personnas d’acheteur aidera vous comprenez votre client et créez une expérience d’achat à qui il est plus susceptible de répondre.

Les personnas des acheteurs vous aident à obtenir de meilleurs prospects

Lorsque vous développez un plan de développement plus stratégique pour le parcours de votre acheteur, vous obtiendrez finalement plus de prospects qualifiés. Et plus vous disposez de prospects qualifiés, mieux vous pouvez les segmenter pour des campagnes par e-mail et d’autres initiatives. Saviez-vous que les courriels personnalisés améliorent les taux de clics de 14 %, augmentent les taux de conversion de 10 % et génent 18 fois plus de revenus que les courriels diffusés ?

N’ oubliez pas que le marketing entrant consiste à atteindre les clients où ils vivent et à les ramener à votre produit ou service grâce à la conversion. La création de personnas acheteur vous aidera à comprendre votre client et à créer une expérience d’achat à qui il est plus susceptible de répondre.

Les personnes-acheteurs vous aident à obtenir un meilleur retour sur investissement

Dernier point et non des moindres, l’acheteur personas vous aider à gagner de l’argent. N’est-ce pas la raison pour laquelle tu es en affaires ? Revenons à notre exemple de brosse à dents. Si vous dépensiez des millions de dollars en jetant un large filet de marketing sur tous ceux qui utilisent une brosse à dents, vous seriez fauché. Souviens-toi quand ta mère t’a dit : « Tu ne pourras jamais rendre tout le monde heureux. » Femme intelligente ! Il en va de même si vous ne définissez pas précisément vos personnas acheteur.

En identifiant vraiment qui, quoi, où, quand et pourquoi de vos acheteurs personas, vous pouvez vraiment concentrer vos efforts marketing et votre budget pour maximiser votre retour sur investissement afin que votre patron pense que vous êtes un héros et que tout le monde ait quelque chose à célébrer lors de la fête annuelle de votre entreprise. Travail bien fait !

Voilà donc : un aperçu rapide de ce qu’est un personnage d’acheteur et pourquoi il est important pour vos efforts de marketing entrant. Si vous voulez vraiment que quelqu’un fasse tout ça pour vous, envoyez le Rakasignal.